#InsideMilitaryBusiness

Die sicherheitspolitische Zeitenwende verändert den Defence-Markt grundlegend. Steigende Verteidigungsbudgets, kürzere Innovationszyklen und neue Beschaffungswege eröffnen Unternehmen zusätzliche Geschäftsmöglichkeiten. Gleichzeitig braucht erfolgreiches Business Development im Military Business ein klares Verständnis für die Anforderungen und Strukturen der Bundeswehr.

In dieser Folge von „Inside Military Business“ erläutert Ulrich Krompaß von WIMCOM, welche Wachstumsstrategien sich für etablierte Unternehmen und neue Marktteilnehmer eignen. Anhand der Ansoff-Matrix zeigt er, warum der Einstieg mit bereits verfügbaren Produkten besonders interessant sein kann: Die Bundeswehr setzt zunehmend auf marktreife Lösungen, die sich schnell beschaffen und einsetzen lassen.

Weitere Themen sind der Ressortforschungsplan und das Innovationszentrum der Bundeswehr. Beide geben Unternehmen wichtige Anhaltspunkte, um eigene Forschungs- und Entwicklungsprojekte frühzeitig auf künftige Bedarfe auszurichten. Außerdem geht es um den Wert persönlicher Netzwerke sowie um Kooperationen zwischen Start-ups, mittelständischen Unternehmen und großen Systemhäusern. Während Start-ups neue Technologien mit hoher Geschwindigkeit entwickeln, schaffen größere Partner die Voraussetzungen für Finanzierung, Skalierung und Serienproduktion.

Die Episode zeigt, wie strategisches Business Development Unternehmen dabei unterstützt, Chancen im Defence-Markt frühzeitig zu erkennen, passende Kontakte aufzubauen und ihre Lösungen erfolgreich im Business-to-Military-Umfeld zu positionieren.

Die Sicherheits- und Verteidigungsindustrie rückt für Unternehmen aus vielen Branchen stärker in den Fokus. Hohe Investitionen, neue Bedarfe der Bundeswehr und der Wunsch nach einer breiteren wirtschaftlichen Aufstellung eröffnen zusätzliche Geschäftsfelder. Der erfolgreiche Einstieg in den Defence-Markt verlangt jedoch Zeit, Marktkenntnis und eine klare Strategie.

In dieser Folge von „Inside Military Business“ spricht Martin Gelhard, Senior Advisor bei WIMCOM, über die Chancen und Anforderungen für neue Marktteilnehmer. Mit fast 15 Jahren Erfahrung in der wehrtechnischen Industrie kennt er sowohl das Projektmanagement als auch die kaufmännische Leitung und den Vertrieb in diesem besonderen Marktumfeld.

Die Episode zeigt, warum Bundeswehrprojekte häufig langfristig angelegt sind und wie Vertrauen, Branchenerfahrung und die Wahl der richtigen Ansprechpartner den Marktzugang beeinflussen. Auch regulatorische Anforderungen werden eingeordnet: Je nach Produkt reichen sie von Zertifizierungen und militärischen Standards bis zu Geheimschutz und Vorgaben des Kriegswaffenkontrollrechts. Viele zivile Produkte und Dual-Use-Güter bieten zugleich Einstiegsmöglichkeiten mit überschaubaren zusätzlichen Anforderungen.

Darüber hinaus wird deutlich, wie vielfältig die Bedarfe der Bundeswehr tatsächlich sind. Sie reichen von militärischen Systemen über Logistik, Infrastruktur und Versorgung bis zur Freizeitgestaltung in Kasernen. Martin Gelhard erläutert, warum Unternehmen zunächst ihr eigenes Portfolio und dessen Potenzial analysieren sollten. Darauf aufbauend lassen sich passende Kunden identifizieren – von der Bundeswehr über große Systemhäuser bis zu spezialisierten Zulieferern. So wird aus dem Interesse am Military Business eine realistische und langfristig tragfähige Markteintrittsstrategie.

Mit steigenden Verteidigungsinvestitionen und einer wachsenden Zahl sicherheitskritischer Projekte gewinnt der Geheimschutz für Unternehmen im Military Business an Bedeutung. Wer mit klassifizierten Informationen arbeitet, übernimmt besondere Verantwortung und muss klare personelle, organisatorische und technische Voraussetzungen erfüllen.

In dieser Folge von „Inside Military Business“ erläutert Ulrich Krompaß von WIMCOM, was Geheimschutz in der Wirtschaft konkret bedeutet. Dabei grenzt er staatlich eingestufte Verschlusssachen von unternehmensinternen Vertraulichkeitsregelungen ab und erklärt die verschiedenen Geheimhaltungsgrade – von VS-NUR FÜR DEN DIENSTGEBRAUCH über VS-VERTRAULICH und GEHEIM bis STRENG GEHEIM.

Ein Schwerpunkt liegt auf der Aufnahme eines Unternehmens in die Geheimschutzbetreuung. Die Episode zeigt, wie sich personeller und materieller Geheimschutz unterscheiden, welche Rolle Sicherheitsüberprüfungen spielen und warum Unternehmen dafür ausreichend Vorlauf einplanen sollten. Auch räumliche Sicherheitsbereiche, Zutrittsregelungen, geeignete Verwahrmöglichkeiten und die Position des Sicherheitsbevollmächtigten werden verständlich eingeordnet.

Darüber hinaus geht es um die Frage, welche Vorbereitungen bereits vor einem konkreten VS-Auftrag sinnvoll sind und wie das REKOF-Verfahren Unterauftragnehmern den Einstieg in den personellen Geheimschutz erleichtern kann. WIMCOM unterstützt Unternehmen mit Schulungen und praktischer Begleitung dabei, die Anforderungen frühzeitig zu verstehen und passende Strukturen aufzubauen. Die zentrale Erkenntnis: Geheimschutz wird mit klaren Zuständigkeiten, ausreichenden Ressourcen und einer vorausschauenden Planung zu einem beherrschbaren Bestandteil sicherheitskritischer Projekte.

Drohnen und andere unbemannte Systeme verändern das moderne Gefechtsfeld grundlegend. Die Erfahrungen aus dem Krieg in der Ukraine zeigen, wie stark Aufklärung, Zielerfassung, Schutz und Beweglichkeit inzwischen von vernetzter Sensorik und unbemannten Plattformen geprägt werden. Dabei umfasst der Begriff Drohne weit mehr als fliegende Systeme: Auch unbemannte Land-, Überwasser- und Unterwasserfahrzeuge gewinnen an Bedeutung.

In dieser Folge von „Inside Military Business“ sprechen Heinrich Niermann, Senior Consultant bei WIMCOM, und Falko, ehemaliger Kommandeur eines Panzergrenadierbataillons, über die technologische und taktische Entwicklung. Sie erläutern, wie Drohnen das Gefechtsfeld transparenter machen, die Zeit zwischen Aufklärung und Wirkung verkürzen und neue Anforderungen an Tarnung, Führung und Ausbildung stellen.

Ein weiterer Schwerpunkt liegt auf dem Zusammenspiel bemannter und unbemannter Landsysteme. Aufklärungsdrohnen und Loitering Munition können gegnerische Kräfte früh erkennen oder gezielt bekämpfen, während unbemannte Bodenfahrzeuge Aufgaben in besonders gefährdeten Bereichen übernehmen. Klassische Kampf- und Schützenpanzer behalten dabei ihre zentrale Rolle, werden künftig jedoch stärker mit vorausoperierenden Drohnensystemen zusammenwirken.

Auch die technischen Grenzen kommen zur Sprache: Nutzlast, Energieversorgung, Reichweite, Schutz und offene Schnittstellen bestimmen die Einsatzmöglichkeiten. Für Streitkräfte und Industrie entstehen daraus klare Aufgaben – von serienreifen Hochvolumenprodukten über eine leistungsfähige Logistik bis zur flächendeckenden Drohnenabwehr. Die Episode zeigt: Drohnen sind keine isolierte Wunderwaffe, entwickeln sich im Verbund mit Landsystemen jedoch zu einem entscheidenden Faktor zukünftiger Gefechtsführung.

Wer Aufträge der Bundeswehr oder anderer öffentlicher Auftraggeber gewinnen möchte, braucht neben technischer Kompetenz auch eine belastbare Preisbildung. Das öffentliche Preisrecht legt fest, wie Preise ermittelt, vereinbart und geprüft werden. Für Unternehmen in der Sicherheits- und Verteidigungsindustrie wird es damit zu einem entscheidenden Faktor für Wettbewerbsfähigkeit, Verhandlungssicherheit und wirtschaftlichen Erfolg.

In dieser Folge von „Inside Military Business“ sprechen Dr. Matthias Witt, Geschäftsführer von WIMCOM, und Dietmar Weidenfeller, Direktor a. D. im BAAINBw, über die zentralen Regeln und Herausforderungen. Sie erläutern die Verordnung PR Nr. 30/53, die Leitsätze für die Preisermittlung aufgrund von Selbstkosten und den wichtigen Unterschied zwischen Marktpreisen und Selbstkostenpreisen.

In der Praxis entstehen Schwierigkeiten häufig durch unklare Kostenabgrenzungen, veraltete Zuschlagssätze, lückenhafte Kalkulationsunterlagen oder eine unpassende Wahl des Preistyps. Auch Preisprüfungen verlangen eine langfristige Vorbereitung. Eine kontinuierlich geführte Dokumentation sorgt dafür, dass Kosten, Annahmen, Risiken und Leistungsänderungen jederzeit nachvollziehbar bleiben. Zugleich müssen Unternehmen prüfen, ob ein Auftrag auch unter den preisrechtlichen Bedingungen eine tragfähige Marge ermöglicht.

Die Episode zeigt, wie Unternehmen Preisrechtswissen organisatorisch verankern und robuste Prozesse für Angebote, Verhandlungen und laufende Projekte schaffen. Eine aussagekräftige Kostenarten-, Kostenstellen- und Kostenträgerrechnung bildet dafür die betriebswirtschaftliche Grundlage. Wer das Preisrecht frühzeitig in seine Marktstrategie integriert, stärkt seine Position gegenüber öffentlichen Auftraggebern und schafft die Voraussetzungen für dauerhaft erfolgreiches Geschäft im Military Business.

Die Zeitenwende eröffnet Industrieunternehmen neue Perspektiven in der Sicherheits- und Verteidigungsindustrie. Besonders Unternehmen aus dem Automotive-Bereich prüfen, wie sie ihre Fertigungskompetenz, Technologien und Kapazitäten in den Defence-Markt übertragen können. Der erfolgreiche Einstieg erfordert jedoch einen realistischen Blick auf militärische Bedarfe, langfristige Beschaffungsprozesse und die besonderen Strukturen der Branche.

In dieser Folge von „Inside Military Business“ sprechen Dr. Matthias Witt, Geschäftsführer von WIMCOM, und Senior Advisor Götz Witzel über den aktuellen Stand dieser industriellen Transformation. Sie erläutern, warum verfügbare Verteidigungsbudgets allein noch keinen Markt schaffen und Unternehmen konkret prüfen müssen, welchen militärischen Bedarf ihre Produkte oder Dienstleistungen erfüllen können.

Zwischen Automotive und SVI bestehen deutliche Unterschiede: Hohe Taktung und große Serien treffen auf spezialisierte Produkte, kleinere Stückzahlen, lange Laufzeiten und komplexe Anforderungen. Hinzu kommen Themen wie Vergaberecht, Exportkontrolle, Geheimschutz, Dokumentation und der Aufbau zusätzlicher Produktionskapazitäten. Für den Markteintritt sollten Unternehmen deshalb einen Zeitraum von ein bis zwei Jahren einplanen und geeignete personelle sowie finanzielle Ressourcen bereitstellen.

Die Episode zeigt, wie aus dem Einstieg ein strukturiertes Unternehmensprojekt wird: mit klarer Verantwortlichkeit, definierten Zwischenzielen, einer realistischen Potenzialanalyse und einer langfristigen Vertriebsstrategie. Partnerschaften mit Systemhäusern, anderen Mittelständlern oder regionalen Betrieben können den Zugang erleichtern. Wer mit kleineren Projekten beginnt, Erfahrungen sammelt und das gesamte Unternehmen einbindet, schafft eine belastbare Grundlage für nachhaltiges Wachstum im Military Business.

Erfolgreiche Vernetzung in der Sicherheits- und Verteidigungsindustrie bedeutet weit mehr als das Sammeln möglichst vieler Kontakte. In einer Branche, die von Vertraulichkeit, langfristigen Projekten und komplexen Entscheidungswegen geprägt ist, entstehen Geschäftschancen vor allem durch Vertrauen, Glaubwürdigkeit und kontinuierlichen persönlichen Austausch.

In dieser Folge von „Inside Military Business“ sprechen Dr. Matthias Witt und Ulrich Krompaß von WIMCOM darüber, wie Unternehmen ihre Netzwerkarbeit strategisch aufbauen. Entscheidend ist zunächst die eigene Rolle im Markt: Wer direkt für die Bundeswehr arbeiten möchte, braucht andere Ansprechpartner als ein Unternehmen, das sich als Unterauftragnehmer oder Zulieferer eines Systemhauses positioniert. Ein verantwortlicher Key Account für den Defence-Bereich bündelt Kontakte, Informationen und Aktivitäten im Unternehmen.

Verbände, Fachveranstaltungen, Messen und Symposien schaffen wichtige Räume für persönliche Begegnungen. Ihr Nutzen wächst durch eine gezielte Vorbereitung: Welche Unternehmen stellen aus? Welche Referenten sprechen? Zu welchen Themen kann das eigene Angebot einen konkreten Beitrag leisten? Eine klare, einprägsame Positionierung wirkt dabei stärker als die Präsentation des gesamten Produktportfolios. Gute Erstkontakte münden anschließend in vereinbarte Folgegespräche und entwickeln sich schrittweise zu belastbaren Beziehungen.

Die Episode zeigt außerdem, wie Unternehmen bestehende Kontakte erfassen, geeignete Veranstaltungen auswählen und ihre Fortschritte regelmäßig bewerten. Digitale Sichtbarkeit unterstützt das Finden relevanter Gesprächspartner, während persönliche Begegnungen Vertrauen und Verbindlichkeit schaffen. So wird Networking in der SVI zu einem planbaren Bestandteil der Geschäftsentwicklung – und zur Grundlage für Kooperationen, Unteraufträge und gemeinsame Projekte im Military Business.

Was bedeutet Kriegstüchtigkeit konkret – und welche Fortschritte kann Deutschland bis 2029 realistisch erreichen? In dieser Folge von „Inside Military Business“ ordnen General a. D. Eberhard Zorn, ehemaliger Generalinspekteur der Bundeswehr, und Dr. Matthias Witt, Geschäftsführer von WIMCOM, die sicherheitspolitischen, militärischen und industriellen Herausforderungen ein.

Der Blick richtet sich dabei auf die Gesamtverteidigung. Einsatzbereite Streitkräfte brauchen ein abgestimmtes Zusammenspiel aus Personal, Material, Infrastruktur und Ausbildung. Hinzu kommen eine widerstandsfähige Gesellschaft, eine funktionierende zivil-militärische Zusammenarbeit und eine langfristige europäische Sicherheitsstrategie. Das Jahr 2029 bildet einen wichtigen Meilenstein, während der strategische Planungshorizont deutlich bis in die 2030er-Jahre und darüber hinaus reicht.

Für die Sicherheits- und Verteidigungsindustrie entstehen daraus umfassende Aufgaben. Unternehmen müssen Produktionskapazitäten erweitern, Fachkräfte gewinnen, neue Standorte aufbauen und über viele Jahre verlässlich planen können. Gleichzeitig braucht die Bundeswehr schnellere Beschaffungsprozesse und eine engere Verzahnung von Truppe, Forschung und Industrie. Besonders bei Digitalisierung, künstlicher Intelligenz, Drohnen und softwaregestützten Systemen verlangen kurze Innovationszyklen neue Vertrags- und Produktionsmodelle.

Die Episode zeigt außerdem, warum sich Fortschritt an verfügbaren militärischen Fähigkeiten messen lässt: Entscheidend sind einsatzbereites Personal, ausgeliefertes Material und funktionierende Infrastruktur. Eberhard Zorn und Matthias Witt plädieren deshalb für klare Zielmarken, realistische Worst-Case-Szenarien und einen anhaltenden Handlungsdruck. So entsteht aus einzelnen Maßnahmen eine langfristige Strategie für eine verteidigungsfähige Bundeswehr, eine leistungsfähige Industrie und ein starkes Europa.

Der Einstieg in das Military Business stellt Unternehmen und neue Mitarbeitende vor zahlreiche Fragen: Wie funktioniert die Bundeswehr als öffentlicher Auftraggeber? Welche Akteure bestimmen den Beschaffungsprozess? Wo findet ein Unternehmen den passenden Zugang zum Markt? Das Onboarding Military Business von WIMCOM vermittelt dafür eine strukturierte Anfangsbefähigung.

In dieser Folge von „Inside Military Business“ ziehen Dr. Matthias Witt, Geschäftsführer von WIMCOM, und Anna Schüller, verantwortlich für Aufbau und Organisation des Programms, Bilanz nach dem zweiten Durchgang. Sie berichten von den wichtigsten Erkenntnissen der Teilnehmenden und erklären, warum auch erfahrene Fachkräfte von einem Perspektivwechsel und zusätzlichem Zusammenhangswissen profitieren.

Das berufsbegleitende Programm verbindet Präsenzphasen mit fünf Wochen digitalem Selbststudium, wöchentlichen Gesprächen mit den Referenten und einer praxisnahen Fallstudie. Die Teilnehmenden lernen, sicherheitspolitische Entwicklungen einzuordnen, Strukturen und Beschaffungswege der Bundeswehr zu verstehen und geeignete Ansprechpartner zu identifizieren. Dabei wird deutlich, dass der Marktzugang häufig über Zulieferer, Unterauftragnehmer oder spezialisierte Partner gelingt – passend zur eigenen Position innerhalb der Wertschöpfungskette.

Die Episode zeigt außerdem, wie sich das Onboarding von der WIMCOM Academy und dem individuellen Consulting unterscheidet. Während die Academy einzelne Themen vertieft und das Consulting konkrete Unternehmen begleitet, schafft das Onboarding ein gemeinsames Fundament für den Einstieg. Der Austausch zwischen Systemhäusern, mittelständischen Unternehmen, Neueinsteigern und erfahrenen Marktteilnehmern erweitert dieses Wissen um wertvolle praktische Perspektiven und neue Kontakte.

Steigende Verteidigungsausgaben und zusätzliche öffentliche Mittel verändern die Sicherheits- und Verteidigungsindustrie. Sie schaffen größere Beschaffungsvolumen, mehr Planungssicherheit und neue Produktionskapazitäten. Gleichzeitig wächst besonders bei Unternehmen aus der Automobilindustrie das Interesse, neue Geschäftsfelder im Defence-Markt zu erschließen.

In dieser Folge von „Inside Military Business“ ziehen Dr. Matthias Witt und Ulrich Krompaß eine Zwischenbilanz aus fast zwölf Jahren WIMCOM und der Beratung von mehr als 400 Unternehmen. Sie erläutern, wie sich der Markt entwickelt hat, welche Unternehmen von den neuen Rahmenbedingungen profitieren können und warum eine realistische Potenzialanalyse am Anfang jedes Markteintritts steht. Entscheidend bleibt, ob Produkte und Dienstleistungen einen konkreten militärischen Bedarf erfüllen.

Der Einstieg in das Geschäft mit der Bundeswehr verlangt ein strukturiertes Vorgehen und häufig einen Zeithorizont von ein bis zwei Jahren. Unternehmen müssen die Organisation und Kultur der Bundeswehr, ihre Beschaffungsprozesse sowie Vergabe-, Preis- und Vertragsrecht verstehen. WIMCOM unterstützt dabei mit Consulting, spezialisierten Angeboten der Academy und dem sechswöchigen Programm Onboarding Military Business.

Die Episode zeigt außerdem, wie marktverfügbare Produkte, Fachveranstaltungen und persönliche Netzwerke an Bedeutung gewinnen. Während bestehende Projekte meist mit etablierten Lieferanten umgesetzt werden, benötigen neue Programme zusätzliche qualifizierte Partner. Für neue Anbieter entstehen dadurch Chancen, wenn sie ihre Alleinstellungsmerkmale klar formulieren und gezielt an geeignete Systemhäuser oder Beschaffungsstellen herantreten. So wird aus dem Interesse am Military Business eine belastbare und langfristige Marktstrategie.

Der personelle Aufwuchs und die Modernisierung der Bundeswehr verlangen eine leistungsfähige Infrastruktur. Neue Soldatinnen und Soldaten brauchen Unterkünfte und Ausbildungsräume, während zusätzliche Fahrzeuge und Waffensysteme geeignete Hallen, Werkstätten und Lagerflächen erfordern. Modulares und serielles Bauen soll die Umsetzung deutlich beschleunigen.

In dieser Folge von „Inside Military Business“ sprechen Oberst a. D. Thomas Langhammer, Senior Expert bei WIMCOM und ehemaliger Mitarbeiter des BAIUDBw, sowie Ulrich Krompaß über das Programm G-CAP Inland. Das bereits in Auslandseinsätzen bewährte Rahmenvertragsmodell wird auf den Grundbetrieb der Bundeswehr in Deutschland übertragen. Standardisierte Gebäude, vorbereitete Rahmenvereinbarungen und abrufbare Leistungen ermöglichen kürzere Planungs- und Bauzeiten.

Für Bauunternehmen, Modulhersteller und spezialisierte Zulieferer entstehen daraus neue Geschäftsmöglichkeiten. Gefragt sind Erfahrungen im modularen oder seriellen Bauen, belastbare Produktionskapazitäten und eine hohe organisatorische Reaktionsfähigkeit. Neben der eigentlichen Bauleistung können auch Gesamtplanung, Architektur- und Ingenieurleistungen, Logistik, Betrieb, Wartung und Facility Management zum Auftrag gehören. Bietergemeinschaften und regionale Partnerschaften helfen dabei, dieses breite Leistungsspektrum abzudecken.

Die Episode zeigt, wie Unternehmen Ausschreibungen zur Bundeswehr-Infrastruktur frühzeitig erkennen und sich gezielt auf Vergabeverfahren vorbereiten können. WIMCOM unterstützt sie dabei, Bedarfe, Prozesse und Anforderungen des öffentlichen Auftraggebers einzuordnen sowie passende Kooperationspartner zu finden. So eröffnet der Ausbau der Bundeswehr-Liegenschaften auch mittelständischen Bau- und Fachunternehmen einen konkreten Zugang zum Military Business.

Wie gelingt der Einstieg in einen Markt, dessen Strukturen, Beschaffungswege und Kommunikationskultur sich deutlich von anderen Branchen unterscheiden? Das Onboarding Military Business von WIMCOM vermittelt Unternehmen und ihren Mitarbeitenden das notwendige Grundlagenwissen, um sich sicher und zielgerichtet in der Sicherheits- und Verteidigungsindustrie zu bewegen.

Diese Folge von „Inside Military Business“ begleitet den Auftakt des ersten Programmdurchgangs in Höhr-Grenzhausen. 18 Teilnehmende aus unterschiedlichen Unternehmen und Institutionen berichten von ihren ersten Eindrücken. Im Mittelpunkt stehen die Organisation der Bundeswehr, die Aufgaben ihrer Beschaffungsstellen, der Zugang zu geeigneten Ansprechpartnern sowie die wirtschaftlichen Potenziale und regulatorischen Anforderungen des Military Business.

General a. D. Eberhard Zorn ordnet den Markt zum Auftakt in den sicherheitspolitischen Kontext ein. Eine praxisnahe Fallstudie, Einblicke in Kommunikation und Medien sowie der persönliche Austausch innerhalb der Gruppe ergänzen das Programm. Die Teilnehmenden lernen dabei, wie Entscheidungen innerhalb der Bundeswehr entstehen, welche kulturellen Unterschiede sie berücksichtigen sollten und wo ihre Unternehmen innerhalb der Wertschöpfungskette ansetzen können.

Anna Schüller, die das Onboarding mitentwickelt hat und leitet, sowie WIMCOM-Geschäftsführer Dr. Matthias Witt erläutern das didaktische Konzept. Präsenzveranstaltungen, eine digitale Selbstlernphase, virtuelle Gespräche mit Referenten und ein abschließender Workshop verbinden fundiertes Wissen mit direkter Anwendung. Die Episode vermittelt so einen authentischen Eindruck davon, wie das Qualifizierungsprogramm Orientierung schafft, Handlungssicherheit aufbaut und zugleich neue Netzwerke im Business-to-Military-Umfeld entstehen lässt.

Braucht ein etabliertes Unternehmen für den Einstieg in die Sicherheits- und Verteidigungsindustrie einen neuen Namen? Aus der Müller GmbH wird schnell „Müller Defence“ – doch eine tragfähige Markenstrategie beginnt bei Identität, Leistungsversprechen und Positionierung. Gerade im Military Business dient eine starke Marke als Vertrauensanker für Kunden, Partner und öffentliche Auftraggeber.

In dieser Folge von „Inside Military Business“ diskutieren Prof. Dr. Franz-Rudolf Esch und Dr. Dennis Esch von ESCH. The Brand Consultants gemeinsam mit WIMCOM-Geschäftsführer Dr. Matthias Witt über Markenführung in der SVI. Sie zeigen, warum eine neue Farbe, ein angepasstes Logo oder der Zusatz „Defence“ erst am Ende eines strategischen Prozesses stehen können.

Im Mittelpunkt steht die Frage, wie weit sich eine bestehende Marke glaubwürdig in einen neuen Markt dehnen lässt. Unternehmen müssen klären, wofür sie stehen, welches Versprechen sie erfüllen und welchen konkreten Wettbewerbsvorteil sie in die Branche einbringen. Auch die Auswirkungen auf bestehende Kunden und die eigene Belegschaft spielen eine zentrale Rolle. Eine erfolgreiche Markenentwicklung beginnt deshalb intern: Mitarbeitende verstehen den neuen Kurs, tragen ihn mit und machen ihn anschließend nach außen erlebbar.

Die Episode beleuchtet außerdem die Chancen neuer Marken und Start-ups in dynamischen Technologiefeldern wie Drohnen, künstlicher Intelligenz und autonomen Systemen. Neue Anbieter können mit Innovationskraft und Geschwindigkeit überzeugen, müssen sich das Vertrauen des Marktes jedoch systematisch erarbeiten. Die zentrale Erkenntnis lautet: Eine Marke ist ein gehaltenes Versprechen. Wer den Einstieg in die SVI strategisch vorbereitet und dieses Versprechen konsequent erfüllt, schafft Glaubwürdigkeit, Differenzierung und langfristige Marktchancen.

Die Zeitenwende eröffnet Industrieunternehmen neue Perspektiven in der Sicherheits- und Verteidigungsindustrie. Besonders Unternehmen aus dem Automotive-Bereich prüfen, wie sie ihre Fertigungskompetenz, Technologien und Kapazitäten in den Defence-Markt übertragen können. Der erfolgreiche Einstieg erfordert jedoch einen realistischen Blick auf militärische Bedarfe, langfristige Beschaffungsprozesse und die besonderen Strukturen der Branche.

In dieser Folge von „Inside Military Business“ sprechen Dr. Matthias Witt, Geschäftsführer von WIMCOM, und Senior Advisor Götz Witzel über den aktuellen Stand dieser industriellen Transformation. Sie erläutern, warum verfügbare Verteidigungsbudgets allein noch keinen Markt schaffen und Unternehmen konkret prüfen müssen, welchen militärischen Bedarf ihre Produkte oder Dienstleistungen erfüllen können.

Zwischen Automotive und SVI bestehen deutliche Unterschiede: Hohe Taktung und große Serien treffen auf spezialisierte Produkte, kleinere Stückzahlen, lange Laufzeiten und komplexe Anforderungen. Hinzu kommen Themen wie Vergaberecht, Exportkontrolle, Geheimschutz, Dokumentation und der Aufbau zusätzlicher Produktionskapazitäten. Für den Markteintritt sollten Unternehmen deshalb einen Zeitraum von ein bis zwei Jahren einplanen und geeignete personelle sowie finanzielle Ressourcen bereitstellen.

Die Episode zeigt, wie aus dem Einstieg ein strukturiertes Unternehmensprojekt wird: mit klarer Verantwortlichkeit, definierten Zwischenzielen, einer realistischen Potenzialanalyse und einer langfristigen Vertriebsstrategie. Partnerschaften mit Systemhäusern, anderen Mittelständlern oder regionalen Betrieben können den Zugang erleichtern. Wer mit kleineren Projekten beginnt, Erfahrungen sammelt und das gesamte Unternehmen einbindet, schafft eine belastbare Grundlage für nachhaltiges Wachstum im Military Business.

Der Einstieg in das Military Business stellt Unternehmen und neue Mitarbeitende vor zahlreiche Fragen: Wie funktioniert die Bundeswehr als öffentlicher Auftraggeber? Welche Akteure bestimmen den Beschaffungsprozess? Wo findet ein Unternehmen den passenden Zugang zum Markt? Das Onboarding Military Business von WIMCOM vermittelt dafür eine strukturierte Anfangsbefähigung.

In dieser Folge von „Inside Military Business“ ziehen Dr. Matthias Witt, Geschäftsführer von WIMCOM, und Anna Schüller, verantwortlich für Aufbau und Organisation des Programms, Bilanz nach dem zweiten Durchgang. Sie berichten von den wichtigsten Erkenntnissen der Teilnehmenden und erklären, warum auch erfahrene Fachkräfte von einem Perspektivwechsel und zusätzlichem Zusammenhangswissen profitieren.

Das berufsbegleitende Programm verbindet Präsenzphasen mit fünf Wochen digitalem Selbststudium, wöchentlichen Gesprächen mit den Referenten und einer praxisnahen Fallstudie. Die Teilnehmenden lernen, sicherheitspolitische Entwicklungen einzuordnen, Strukturen und Beschaffungswege der Bundeswehr zu verstehen und geeignete Ansprechpartner zu identifizieren. Dabei wird deutlich, dass der Marktzugang häufig über Zulieferer, Unterauftragnehmer oder spezialisierte Partner gelingt – passend zur eigenen Position innerhalb der Wertschöpfungskette.

Die Episode zeigt außerdem, wie sich das Onboarding von der WIMCOM Academy und dem individuellen Consulting unterscheidet. Während die Academy einzelne Themen vertieft und das Consulting konkrete Unternehmen begleitet, schafft das Onboarding ein gemeinsames Fundament für den Einstieg. Der Austausch zwischen Systemhäusern, mittelständischen Unternehmen, Neueinsteigern und erfahrenen Marktteilnehmern erweitert dieses Wissen um wertvolle praktische Perspektiven und neue Kontakte.

Die Sicherheits- und Verteidigungsindustrie benötigt zahlreiche zusätzliche Fach- und Führungskräfte, um Produktionskapazitäten auszubauen und neue Aufträge zuverlässig umzusetzen. Der Wechsel aus anderen Branchen eröffnet dafür großes Potenzial. Erfolgreiches Personalmanagement umfasst jedoch mehr als Recruiting: Neue Mitarbeitende brauchen ein fundiertes Verständnis für militärische Bedarfe, Beschaffungsprozesse und die besonderen Regeln des Marktes.

In dieser Folge von „Inside Military Business“ sprechen Tobias Elke von CPM und Dr. Matthias Witt, Geschäftsführer von WIMCOM, über zwei Angebote, die einander gezielt ergänzen. Das Karriereportal „Defense Security Careers“ bringt Arbeitgeber und qualifizierte Bewerber innerhalb der SVI zusammen. Das Onboarding Military Business von WIMCOM vermittelt anschließend das notwendige Grundlagen- und Systemwissen für einen erfolgreichen Einstieg.

Besonders ehemalige Soldatinnen und Soldaten bringen wertvolle Erfahrungen, Führungsqualitäten und ein Verständnis für die Bundeswehr mit. Gleichzeitig können Fachkräfte aus Automotive, Industrie, IT oder anderen Bereichen wichtige Kompetenzen in die Branche übertragen. Unternehmen sollten dabei genau prüfen, welche Qualifikationen sie benötigen und wie sie neue Beschäftigte schnell in ihre Aufgaben einarbeiten. Qualitätsstandards, Zertifizierungen und eine klare Haltung zur Verantwortung der Branche spielen ebenfalls eine wichtige Rolle.

Die Episode zeigt, wie zielgerichtetes Recruiting, passgenaues Matching und strukturierte Weiterbildung zusammenwirken. Unternehmen gewinnen geeignete Mitarbeitende und verkürzen deren Einarbeitungszeit, während Bewerber neue berufliche Perspektiven im Military Business entdecken. So wird professionelle Personalentwicklung zu einem entscheidenden Faktor für Wachstum, stabile Lieferketten und eine leistungsfähige Sicherheits- und Verteidigungsindustrie.

Wie verteidigen wir unser Land? Antworten darauf soll der Operationsplan Deutschland geben. Er führt die militärischen Anteile der Landes- und Bündnisverteidigung mit den dafür erforderlichen zivilen Unterstützungsleistungen in einem operativen Plan zusammen. Doch wie kann das gelingen? Darüber sprechen wir mit Matthias Witt, der Ende März dazu eine Security Conference in München geleitet hat. Und wir sprechen mit Ulrich Krompaß über zwei Veranstaltungen, bei denen er wichtige Rollen übernimmt: die LOG NET und das Format "Zukunftsorientierung Kooperationen in der Logistik". Beide Veranstaltungen betrachten wir einzeln und bewerten wie wichtig sie sind, um die Bundeswehr und die Industrie zusammenzubringen.

Kritische Infrastrukturen sind Systeme, deren Ausfall gravierende Folgen für Gesellschaft und Wirtschaft hat. Dazu gehören zum Beispiel Energie, Geldverkehre, Gesundheit, Informationstechnik, Medien, Verwaltung, Verkehr und Wasser. Ihr Schutz in einer vernetzten Welt erfordert das Bewusstsein für deren Gefährdung und Strategien, um in Krisen und Krieg darauf reagieren zu können. Die hybriden Angriffe auf kritische Infrastruktur von Nato-Staaten häufen sich, insbesondere nach dem Angriffskrieg Russlands gegenüber der Ukraine. Auf was muss sich Deutschland im Ernstfall vorbereiten? Wir sprechen drüber – mit Holger Berens, Vorstandsvorsitzender des Bundesverbands für den Schutz kritischer Infrastruktur und mit Dr. Matthias Witt – hier im WIMCOM-Podcast.

Die WIMCOM Academy gibt es nun bereits seit drei Jahren. Eine Zeit, in der sich viel verändert und bewegt hat. Und in der auch die Academy sich stetig weiterentwickelt hat. Neueste Veränderung: Alexandra Kansy ist neu im Team dabei und berichtet in dieser Folge von „Inside Military Business“ über ihre Aufgaben. Ulrich Krompaß blickt zudem auf die Entwicklung der vergangenen drei Jahre und gibt einen Ausblick, wohin sich die WIMCOM Academy weiter entwickeln wird.

Der Europäische Verteidigungsfonds ist ein Industrieförderprogramm der Europäischen Kommission und hat zum Ziel, die europäische Verteidigungsindustrie durch Anreize zur gezielten Kooperation wettbewerbs- und innovationsfähiger zu machen. Der Fonds ist für die Jahre 2021 bis 2027 mit rund 8 Milliarden Euro an Fördermitteln ausgestattet. Eine beachtliche Summe, die vermutlich bei den Adressaten dieses Programms, europäischen Unternehmen, zu vielen Fragen führt. Deshalb sprechen wir im WIMCOM-Podcast „Inside Military Business“ drüber – mit Ulrich Krompaß und Bernd-Ulrich von Wegerer, der als Diplomat maßgeblich an der Einführung des EVF mitgewirkt hatte.

Der Wahlausgang in den USA, der Zerfall der Ampel-Regierung in Deutschland und die gesellschaftliche Wahrnehmung der Krisen und Kriege in der Welt haben großen Einfluss auf unsere Community. General a. D. Eberhard Zorn, bis Anfang 2023 Generalinspekteur der Bundeswehr, wird einordnen, was dies für die beabsichtigte Kriegstüchtigkeit der Bundeswehr bedeutet, insbesondere auf der Zeitachse. Dr. Matthias Witt, Geschäftsführer der WIMCOM, wird ableiten, welche langjährigen Herausforderungen deshalb auf die wehrtechnische Industrie zukommen.

Eigentlich sprechen wir bei der WIMCOM im Podcast nicht (namentlich) über oder mit unseren Kunden. Ähnlich wie bei Anwälten wird gegenüber unseren Mandanten eine strikte Vertraulichkeit gewährt. Weil uns aber sehr wohl bewusst ist, wie interessant ein solcher Einblick in die Zusammenarbeit für die Hörerinnen und Hörer unseres Podcasts ist, brechen wir nun gemeinsam mit Markus Barner dieses Tabu. Der Vorsitzende der Geschäftsführung von Kärcher Futuretech (KFT) spricht gemeinsam mit Matthias Witt über die Zusammenarbeit mit der WIMCOM, aber auch über Herausforderungen und Chancen im Military Business.

Ein Team der WIMCOM war kürzlich in der Ukraine, um sich vor Ort ein eigenes Bild von der Lage zu machen. Matthias Witt und Wolfgang Richter haben in Kiew mit Verantwortlichen gesprochen, um zu verstehen, welche Bedarfe die Ukraine derzeit hat. Eine Reise unter schwierigen Bedingungen. Und mit vielen wertvollen Gesprächen und Begegnungen. Über all das sprechen wir jetzt mit Matthias Witt und Wolfgang Richter hier in der neuen Folge von „Inside Military Business“.

Wer im Military Business erfolgreich agieren möchte, der muss sich strategisch positionieren. Doch wie können sich Unternehmen aufstellen, um den öffentlichen Auftraggeber Bundeswehr zu erreichen? Es braucht Marketing und Kommunikation! Wie eine solche Positionierung gelingt, darüber spricht Matthias Witt (WIMCOM) in dieser Folge mit dem Chef des cpm Verlags, Tobias Ehlke. Schnell wird klar: Es geht um mehr als die klassische Pressemeldung! Die Vielfalt an Kommunikationsmöglichkeiten will genutzt werden!

Jedes Unternehmen, das von der WIMCOM unterstützt werden will, muss einen Prozess durchlaufen, in dem der USP (Unique Selling Proposition) herausgearbeitet wird. Erst wenn die Überzeugung da ist, dass das Unternehmen im wehrtechnischen Umfeld mit einem Alleinstellungsmerkmal punkten kann, wird ein Markteintritt empfohlen. Weil viele Unternehmen ihren USP aber gar nicht kennen, hat die WIMCOM einen speziellen Workshop entwickelt. Und genau den stellen Ulrich Krompaß und Heinrich Niermann in dieser Folge von „Inside Military Business“ vor.

Viele ehemalige Soldaten sehen in der Wehr- und Rüstungsindustrie eine berufliche Perspektive. Doch so einfach die Uniform ausziehen und in ein neues Büro einziehen – das funktioniert nicht. Coaching und Traineeprogramme sind der Schlüssel zum Erfolg. Die WIMCOM ist da im Bereich Military Business eine Topadresse. Und sie hat mit der Carl-Cranz-Gesellschaft einen starken strategischen Partner hinzugewonnen. Deren Geschäftsführer Christian Munz und WIMCOM-Inhaber Matthias Witt erläutern in dieser Folge, was genau der Hintergrund dieser Zusammenarbeit ist – und, was man ganz konkret gemeinsam vor hat.

Wie hat die Bundeswehr bisher beschafft? Und wie stellt sie sich nun neu auf? In dieser Folge des WIMCOM-Podcasts geht es um das Thema „Projektbezogene Bedarfsdeckung und Nutzung“. Hintergrund: Die Bundeswehr benötigt zur Erfüllung ihres Auftrages nicht nur qualifiziertes Personal, sondern auch einsatzreifes Material. Zur Beschaffung des Materials werden drei Beschaffungsvarianten genutzt: Einkauf der Bundeswehr (EinkaufBw), Komplexe Dienstleistungen und die Projektbezogene Bedarfsdeckung und Nutzung (PBN). Die Verfahrensvorschrift Customer Product Management wurde überarbeitet, das Ergebnis ist der PBN. Was das bedeutet und was sich nun ändert? Alle Antworten und Hintergründe gibt es hier im WIMCOM-Podcast.

Das Sondervermögen in Höhe von 100 Milliarden Euro führt zu mehr Projekten im Bundesamt für Ausrüstung, Informationstechnik und Nutzung der Bundeswehr (BAAINBw). Zur Unterstützung der dortigen Projektleiter ist vorgesehen, dass externe Berater im Rahmen der sogenannten Projektmanagement-Unterstützung (PMU) im Amt eingesetzt werden. Für die bestmögliche Vorbereitung der Berater auf diese Aufgabe hat die WIMCOM ein Schulungsmodul entwickelt und bietet dies nun an. Eine Win-Win-Situation sowohl für das BAAINBw als auch die Beratungshäuser, die Mitarbeitende für diese Aufgabe anbieten möchten. Die Details gibt es in dieser Folge von „Inside Military Business“.

Die WIMCOM ist die größte deutsche Unternehmensberatung, die ausschließlich im Military Business berät und unterstützt. In der ersten Folge von „Inside Military Business“ sprechen die beiden Gründer Dr. Matthias Witt und Ulrich Krompaß über die Anfänge des Unternehmens, die Entwicklung in den vergangenen zehn Jahren und die Besonderheiten im Military Business.